2010年伊始，全球最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商——美國(guó)英維康，將中國(guó)北區(qū)銷(xiāo)售代理權(quán)授給北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)康復(fù)之家），這是繼去年挪威高端輪椅生產(chǎn)商安維車(chē)件公司將中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售代理權(quán)授給康復(fù)之家之后的第二家跨國(guó)公司。之前，德國(guó)奧托博克首次在中國(guó)推行定制款輪椅包銷(xiāo)，惟一合作者也是康復(fù)之家。     
    　　這些跨國(guó)公司為什么青睞一家完全本土化的醫(yī)療器械零售公司呢？“源于直營(yíng)連鎖的力量。”中國(guó)家用醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、康復(fù)之家的創(chuàng)始人柏煜告訴記者，康復(fù)之家出身草根，名不見(jiàn)經(jīng)傳，但在5年間迅猛崛起為國(guó)內(nèi)家用醫(yī)療器械零售領(lǐng)域的一匹黑馬，其發(fā)展的動(dòng)力就是被業(yè)界稱(chēng)之為“康復(fù)之家模式”的直營(yíng)連鎖方式。“其實(shí)該模式?jīng)]有什么特別之處，只是選擇了一個(gè)正確的方向，用正確的方法作了正確的事。”柏煜這樣說(shuō)。
    
    　　正如當(dāng)年家用電器從百貨大樓徹底轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)連鎖超市國(guó)美、蘇寧等一樣，直營(yíng)連鎖，這一自立終端的銷(xiāo)售模式必將成為家用醫(yī)療器械銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)。
    
   上海詩(shī)燁企業(yè)醫(yī)用設(shè)備行業(yè)中的佼佼者

 　　以簡(jiǎn)短流程實(shí)現(xiàn)平價(jià)常態(tài)化
    
    　　眾所周知，一直以來(lái)家用醫(yī)療器械都是由藥店、商場(chǎng)代售，銷(xiāo)售渠道看上去井然有序，但隨著社會(huì)的發(fā)展和公眾保健需求的提高，這一銷(xiāo)售方式的弊端越來(lái)越明顯。
    
    　　業(yè)內(nèi)人士分析，其弊端主要有三個(gè)：一是顧客無(wú)法得到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，因?yàn)樗幍辍⑸虉?chǎng)不是醫(yī)療器械專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)商；二是產(chǎn)品種類(lèi)少，選擇空間小，無(wú)法“積累”顧客；三是藥店經(jīng)營(yíng)屬于多級(jí)供貨商代理，存在利潤(rùn)返點(diǎn)的潛規(guī)則，導(dǎo)致產(chǎn)品被層層加價(jià)。而這些弊端導(dǎo)致的最終結(jié)果就是消費(fèi)方和銷(xiāo)售方的買(mǎi)賣(mài)需求都無(wú)法提升。
    
    　　作為發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)分支，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)該如何開(kāi)辟出一個(gè)新局面？“其實(shí)，捷徑有一條，那就是打破藥店'散兵游勇’式的經(jīng)營(yíng)模式，采用直營(yíng)連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，即實(shí)行三級(jí)簡(jiǎn)短流程，把'廠家——辦事處——批發(fā)商——零售商——顧客’的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)?廠家——直營(yíng)連鎖店——顧客’的簡(jiǎn)短模式。”柏煜坦言，只有砍掉中間多余的環(huán)節(jié)，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，并且使產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)平價(jià)常態(tài)化。
    
    　　通過(guò)康復(fù)之家的實(shí)際運(yùn)行可以看到，直營(yíng)連鎖模式能使產(chǎn)品的價(jià)格比藥店中同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低得多。以血糖儀為例，連鎖店的價(jià)格就比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低40%。而這減少的40%正是原來(lái)經(jīng)營(yíng)模式中被零售商、批發(fā)商、辦事處等環(huán)節(jié)拿走的利潤(rùn)。“一如當(dāng)年的家電分銷(xiāo)渠道，而家用醫(yī)療器械連鎖店的商業(yè)模式則將這一渠道簡(jiǎn)化縮短，其優(yōu)勢(shì)是從廠家直接進(jìn)貨，縮短進(jìn)貨渠道的同時(shí)也降低了物流成本，這樣就有足夠的讓利空間，至少可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)惠10％以上。”一位從事醫(yī)療器械批發(fā)銷(xiāo)售多年的人士這樣評(píng)價(jià)直營(yíng)連鎖的優(yōu)勢(shì)。
    
    　　但在柏煜眼里，直營(yíng)連鎖的更大優(yōu)勢(shì)是在產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間架起了一座相互溝通的橋梁。“這個(gè)橋梁，對(duì)推動(dòng)行業(yè)的快速發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。”柏煜說(shuō)，在通常情況下，生產(chǎn)者對(duì)消費(fèi)者具體需求的變化無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，造成大量庫(kù)存。而采用直營(yíng)連鎖的經(jīng)營(yíng)模式后，直營(yíng)方在直接從廠家進(jìn)貨的同時(shí)又直接和消費(fèi)者接觸，所以，對(duì)消費(fèi)者的需求非常了解，可把這些需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。
    
    　　以專(zhuān)業(yè)服務(wù)提升營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵
    
    　　“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品平價(jià)常態(tài)化，突破生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間溝通不暢的'瓶頸’，這只是直營(yíng)連鎖的第一步。隨著直營(yíng)連鎖規(guī)模的不斷擴(kuò)張，更需要專(zhuān)業(yè)人才和專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，進(jìn)而促進(jìn)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的規(guī)模發(fā)展。”在2009年中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展高層峰會(huì)上，來(lái)自政府部門(mén)、醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的眾多專(zhuān)家和代表，對(duì)家用醫(yī)療器械的發(fā)展都給予很大的關(guān)注，并強(qiáng)調(diào)，惟有打“專(zhuān)業(yè)牌”才可以打開(kāi)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的一片新天地。
    
    　　那么，對(duì)于家用醫(yī)療器械的營(yíng)銷(xiāo)，什么才是“專(zhuān)業(yè)牌”呢？記者電話采訪了多位醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)商，他們一致認(rèn)為，家用醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的“專(zhuān)業(yè)牌”核心內(nèi)容就是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。以前藥店、商場(chǎng)兼營(yíng)醫(yī)療器械的銷(xiāo)售模式一直呈現(xiàn)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，消費(fèi)者得不到一對(duì)一專(zhuān)業(yè)、有效的導(dǎo)購(gòu)。而實(shí)施直營(yíng)連鎖的經(jīng)營(yíng)模式后，連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了質(zhì)的變化：讓員工成為顧客的健康管理師，用專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的工作，徹底把簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，形成以顧客需求為導(dǎo)向的服務(wù)理念。
    
    　　“這樣的理念并非空穴來(lái)風(fēng)，而是有著一定現(xiàn)實(shí)依據(jù)的。因?yàn)獒t(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)特殊的行業(yè)，銷(xiāo)售員必須懂得相關(guān)的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識(shí)才能為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。所以，作為專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)，每個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)的一線銷(xiāo)售員必須是來(lái)自醫(yī)學(xué)院的專(zhuān)業(yè)人才，其專(zhuān)業(yè)也應(yīng)該限制在醫(yī)學(xué)、醫(yī)藥、護(hù)理學(xué)的范圍內(nèi)，同時(shí)還要建立一整套完善而專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)體系，不斷提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能。” 柏煜認(rèn)為，家用醫(yī)療器械的發(fā)展，人才理念至關(guān)重要，只有運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的人才并建立專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)機(jī)制，才能把這個(gè)行業(yè)真正做好。
    
    　　以售后保障拓展銷(xiāo)售渠道
    
    　　售后服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，這項(xiàng)工作不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量管理的完整性，更關(guān)系到客戶能否得到真正完整的服務(wù)。同時(shí)，也是企業(yè)積累客戶和提升產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的重要的“二次造血”渠道。
    
    　　“對(duì)需要上門(mén)服務(wù)的客戶，售后服務(wù)人員應(yīng)該在第一時(shí)間內(nèi)趕到客戶家里服務(wù)，千萬(wàn)不要認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)了，就可以對(duì)消費(fèi)者的需求聽(tīng)而不聞。” 柏煜給記者講了這樣一件事，前些天，康復(fù)之家售后服務(wù)組的負(fù)責(zé)人接到北京市順義區(qū)一個(gè)消費(fèi)者的電話，說(shuō)其從康復(fù)之家購(gòu)買(mǎi)的制氧機(jī)出現(xiàn)了人為的使用故障，希望能得到售后服務(wù)人員的幫助。接到電話后，售后服務(wù)人員當(dāng)天就登門(mén)服務(wù)。熱心、及時(shí)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)了這位消費(fèi)者，后來(lái)在他的介紹下，其病友也在康復(fù)之家購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)制氧機(jī)。“由此可見(jiàn)，完善的售后服務(wù)工作相當(dāng)重要，它就像新鮮的血液，會(huì)給企業(yè)的發(fā)展增添無(wú)窮的活力和希望。”
    
    　　隨著家用醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展，直營(yíng)連鎖模式將憑借其顯著的優(yōu)勢(shì)成為家用醫(yī)療器械銷(xiāo)售的大趨勢(shì)，而且，更迎合公眾需求的產(chǎn)品、更專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)、更完善的售后服務(wù)將使這一領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分，屆時(shí)，品牌連鎖機(jī)構(gòu)也將脫穎而出。

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